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                      行業大變局,2019年潤滑油代理商何去何從?

                      2018-12-18    中國潤滑油信息網  

                        代理商是指某產品在銷售過程中由生產廠家授權在某一區域有資格銷售該產品的商家。它分為地區級、國家級、省市縣級等,又分為獨家代理,總代理,分級代理,所有代理商家都有相應的特權,代理級別低的原則上由高一級的代理商管理。潤滑油是服務3億車主,連接萬億汽車后市場,滿足全球第一制造大國設備潤滑需求的產業,具有工業品和快消品的特性。作為潤滑油代理商,是搏殺于銷售戰場前線,矢志不渝的在一線陣地上沖鋒陷陣的群體。他們建立的區域市場網絡和銷售模式,是最為樸素的營銷理論;這一群體的存在,為國內潤滑油品牌的發展起到了舉足輕重的作用,在某種意義上,正是這個群體成就了中國潤滑油品牌的發展。

                        行業大變局 代理商何去何從?

                        潤滑油代理方式是中國潤滑油品牌在發展當中采用時間最長,也是最普遍的一種方式。在“渠道為王、決勝終端”的今天,潤滑油代理方式依然是大多數企業建立分銷渠道的首選。無論是美孚、殼牌、嘉實多等國際一線品牌,還是國家隊中石化長城潤滑油、中石油昆侖潤滑油,以及這些年崛起的民營潤滑油品牌,都采用代理制模式。這種模式把全國市場根據地域特點劃分為若干市場區域,在每區域設立代理商,企業授權代理商全權負責該區域內的產品銷售工作,由代理商發展和管理下屬終端商。這種模式的優勢在于能節約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本,能發揮代理商的主動性和積極性。

                        隨著潤滑油產業的發展以及商業模式的不斷創新,渠道多樣化已成為潤滑油業的一大發展趨勢,一些企業開始倡導渠道扁平化、強化換油中心的建設以及跨界融合;一些新的渠道模式如網上銷售、換油中心、直銷等也應運而生,并在業界應起了廣泛關注。在渠道為王的時代,渠道建設的重要性已越來越被潤滑油企業或營運商所重視。可以說,誰有渠道優勢,誰就贏得了市場,因此渠道的建設與開發深受企業重視。潤滑油行業的渠道正在向著多樣化的方向發展,作為傳統模式的代理模式,是否會在這種多樣化的大潮中黯淡下來,是否會被其他商業模式所取代呢?在即將到來的2019年,潤滑油代理商的日子該怎么過?

                        潤滑油代理商面臨的行業現狀

                        2017年,全球潤滑油市場需求量達3400萬噸,預計數字還會平穩快速地增長:隨著汽車保有量的增長以及中國成為第一制造大國,中國的潤滑油市場競爭日趨激烈,中國潤滑油市場消費將有巨大潛力。中國的潤滑油行業發展得比國外晚,在國外品牌進入中國并扎根中國后,中國國內民營品牌近年才開始逐漸崛起。據初步統計,全國大大小小的潤滑油品牌接近1萬個,但年產1萬噸以上的品牌,不到100個,品牌集中度不高。在渠道建設方面,不少代理商對渠道利益無保護頗有怨言,認為渠道前景不樂觀;不論進口還是國產,一線潤滑油品牌的潤滑油代理商,經營利潤越來越低;雜牌子、假牌子潤滑油,仍然有相當大的市場份額和一定的利潤空間,但這個空間,有今天沒明天,顯然不是尋求長遠發展目標的渠道代理商所期待的;潤滑油終端市場混亂無序,消費者盲目被動消費。中國汽車市場的發展速度,全球第一,但汽修行業基本還是十幾年前的樣子。大量低水平的路邊汽修店,還未整合成連鎖化、正規化的汽車后服務市場。潤滑油市場的終端,主要是汽修店。車主使用什么品牌、什么型號的潤滑油,全靠汽修店的汽修工推薦引導。業界專家認為,隨著領軍品牌的發力以及行業健康發展的內在需求,未來行業的品牌集中度將更高,山寨和雜假小品牌的空間將逐漸縮小,汽修終端將走向連鎖化和平臺化,汽車后服務也逐漸走向規范。

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                        產品特性決定了代理和服務需求存在的合理性

                        潤滑油不同于快銷品和普通生活用品,用戶可以網上購買后直接消費。網購機油后,帶機油去汽修廠換機油,汽修廠都會收取工時費,同時會“友情提示”:自帶的機油,出現問題與汽修廠無關。所以車主網購機油占比仍然較少,網購的機油的客戶,有很大一部分是汽修廠。潤滑油的終端銷售,不是單純的銷售產品,而是產品加服務的模式。有一些潤滑油企業已經推出了網上賣“換機油服務”,本質上還是借助代理商的渠道進行產品配送和最終服務。雖然代理制也存在不夠完善之處,但其自身具備的特點,能使企業有效地減少運營、管理成本,適應各地市場區域的差異性,受到了企業的歡迎;而且大多企業長期都采用代理制,對于這種模式的運作已經比較熟練與成熟。

                        代理商的功能不是弱化,而是在“轉化”

                        目前,無論殼牌、美孚、嘉實多等國際一線品牌,還是國內的長城、昆侖、統一、龍蟠、康普頓等國內主流品牌,都在以新的互聯網技術和創新的商業模式,強化代理商加盟和渠道終端的管理和建設,包括“一物一碼”、選油助手、行車試驗都是提升代理商的服務能力,代理商的功能不是弱化,而是在“轉化”。作為融入汽車和機械基因的潤滑油產業鏈大影響者全媒體平臺,世界五百強的優選服務商,中國潤滑油信息網(www.gpvg.tw)在深耕行業的同時,一直致力于將傳播力觸達潤滑油渠道和終端。無論在汽車汽配展、輪胎展、工程機械展、金屬加工機床展、風能展、塑料加工機械展,物流園區、汽配城、車友會,無論風吹雨打,炎炎烈日,都可以見到中國潤滑油信息網“小黃人”深耕的背影,有渠道經銷商和用戶的地方就有其深耕的足跡!擴大潤滑油行業終端影響力,成為傳播力資源有效觸達的指標。

                        關于近期主要品牌開始普遍采用的“行車試驗”,業界專家認為,行車試驗作為評定車用潤滑油性能最直接可靠的方法,可以全面地反映油品的綜合性能。通過行車試驗相關信息的收集、車輛跟蹤,試驗用油取樣以及研發中心的技術支持,通過各種專業儀器,全面分析記錄油品在車輛行駛過程中各項理化數據指標的變化,發動機內部金屬磨損情況,直觀地了解油品在車輛實際道路行駛中的效果,以實踐驗證產品品質。行車試驗開展的重要意義在于能夠快速促進產品銷售與推廣,解決客戶產品質量疑慮,為客戶提供現場技術指導,讓客戶直觀地感知到產品與服務質量,更加放心地選購產品。近期,我們可以看到中國潤滑油信息網為一些知名品牌所提供的“行車試驗”服務,應該就是強化消費者對品牌產品認知的行為,也是品牌對代理商開拓終端的支持模式。

                        市場人士認為,對于中國潤滑油業而言,代理制模式在很長的一段間內還是主流的分銷渠道模式,不管是批發時代還是品牌時代,潤滑油品牌的發展都離不開拓展代理商。品牌的繼續經營與知名度,很大程度也決定于潤滑油代理商的水平與能力。不管是企業加強終端控制力,強化換油中心的建設;還是電商模式的不斷涌現,都是潤滑油渠道立體化發展的一種表現,這是結合當前市場環境下潤滑油行業發展的一種必然趨勢,但它與傳統的代理方式并不存在矛盾,也不存在被新興模式取代的可能。


                       

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                      來源:中國潤滑油信息網

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